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5 claves para hacer negocios en China

Hacer negocios en China forma parte de los objetivos de muchas empresas y startups que se preguntan cuáles son las claves para introducirse en este potente mercado. Precisamente por ello, en este artículo recopilamos las ideas más interesantes del pasado Kool Webinar: China, líder global del New Retail, que fue impartido por Miquel Cardona, representante comercial de Aventura en Europa. Puedes verlo completo aquí.

Desde que en 2001 China comenzó a formar parte de la Organización Mundial del Comercio hasta hoy, el impacto comercial que ha tenido el país ha sido impresionante. En estos últimos veinte años, el gigante asiático ha pasado de ser conocido vulgarmente como “la fábrica del mundo” a convertirse en el mejor ejemplo de desarrollo del ecosistema digital para, finalmente, transformarse en el actor que pauta las reglas del nuevo retail y de las experiencias de compra online.

Miquel Cardona nos ofrece una macrovisión de China para posicionarnos sobre algunas ideas clave que nos permitan hacer negocios allí.

 
 

1. La geografía China es muy extensa y su cultura es una gran desconocida.

A nuestros ojos, China es otra galaxia, un universo paralelo al que numerosas empresas españolas B2B y B2C desean entrar aunque no saben cómo. La transformación del país con un reciente éxodo rural de millones de personas ha ocasionado que el poder comercial en China se esté concentrado fundamentalmente en 30 ciudades. Entre ellas cabe destacar el “Triángulo Chino” o “Silicon Valley Chino” formado por Quanzhou, Shenzen y Macao, al que se une el cercano núcleo financiero de Hong Kong.

Para hacer negocios en China, un país sin religión oficial, pero con una fuerte espiritualidad propia derivada del confucianismo, es necesario atender a sus valores culturales esenciales: la cultura del esfuerzo, el respeto por las personas mayores, entender el poder de la familia como motor de los negocios, cultivar la paciencia y la modestia, así como mostrar una actitud de corrección en las formas.

 

2. La cultura comercial de China se está transformando de forma muy rápida

Lo nuevo y lo viejo conviven en China en una delicada armonía. Por esta razón, conocer las peculiaridades culturales chinas es esencial para adaptar las propuestas de negocio, para conseguir herramientas que hagan prosperar las relaciones comerciales y para conectar realmente con clientes y proveedores en las iniciativas de negocio.

En China, las relaciones comerciales deben partir siempre de una escucha activa de los partners y clientes, entendiendo que la negociación es un proceso clave en esta cultura. Para que la negociación sea efectiva se debe tener en cuenta el carácter indirecto y reservado de la sociedad china. También hay que comprender que cualquier negociación inicial es en China un procedimiento basado mucho menos en principios legales y más en una filosofía tradicional del acuerdo, donde no hay cabida para lo emocional ni para las excusas.

A pesar de esta carencia emocional, cualquier acuerdo comercial en China implica un cierto ritual que lleva a respetar un protocolo para confirmar que se ha entrado dentro de un círculo de confianza. Este ritual finaliza siempre sobre la mesa, en comidas, o con el “Arte ceremonial del té” donde se certifican realmente las relaciones comerciales.

 

3. Diferencias entre el sector público y el sector privado

Miquel Cardona señala también las enormes diferencias que existen en China al realizar negocios con las empresas públicas y las privadas.

Recordemos que todavía hoy, el estado chino es el propietario del suelo de todo el país por lo que controla en buena medida el mercado inmobiliario. Así mismo, el gobierno chino tiene un gran poder dentro de la banca comercial, en el sector de la energía, las telecomunicaciones e Internet. En ocasiones, estas empresas son muy jerárquicas y su estilo de negocio tiene un sesgo muy oficial. Estas razones hacen más complejo el acceso a determinados sectores comerciales.

Por su parte, las empresas privadas son mucho más dinámicas, abiertas a propuestas y directas en sus negociaciones. Sus estructuras son mucho más flexibles y las  negociaciones suelen ser más fluidas.

 

4. El idioma es clave para construir las relaciones de negocio en China

Actualmente se estima que tan solo 10 millones de chinos, de un total de 600 millones, hablan inglés.

Este sencillo dato demográfico explica la necesidad de contar con equipos y personal que conozca en profundidad la lengua china a la hora de desarrollar iniciativas comerciales con el gigante asiático. Otra opción es encontrar profesionales puente que sean puedan desarrollar la comunicación y estrategias necesarias para llevar a buen puerto cualquier Join Venture en Asia.

Equipos que -como apuntábamos- también conozcan las particularidades culturales y sepan construir relaciones comerciales fluidas, productivas y eficientes. El modelo más habitual a la hora de desarrollar la comunicación dentro del mundo de los negocios en China es la comunicación top-down: fluyendo de posiciones de más poder hacia abajo, en búsqueda del interlocutor más válido.

 

 

5. Conocer el ecosistema comercial chino y su evolución es vital

Con anterioridad a 2006 y tras la entrada de China en la Organización Mundial del Comercio, acceder al mercado del Retail era muy sencillo en China. Las grandes marcas internacionales desarrollaron entonces sus grandes estrategias dentro del país.

A partir de 2006, un sector bastante importante de la población desarrolló una mayor capacidad de consumo, el país generó nuevas ciudades y se construyeron cientos de centros comerciales dando pie a una época dorada para las marcas.

En apenas 2 años, de 2012 a 2014, los shopping malls se convirtieron en el buque insignia del país y el mejor símbolo de su desarrollo. Fue un periodo marcado por grandes franquicias con tiendas gigantescas. En 2016 este modelo entró en crisis, las marcas intentaron tomar el control de sus franquicias mientras que las plataformas B2C chinas confirmaron su supremacía.

En los últimos cuatro años, el mercado B2C se ha revolucionado gracias a plataformas como WeChat que están casi rivalizando con plataformas tan sólidas como Alibaba, al integrar en una única herramienta todas las aplicaciones de chat, redes sociales, pago móvil y marketplace.

En definitiva, para Miquel Cardona, China está a años luz de Europa y del mundo occidental a nivel de ecosistema digital, infraestructuras y rapidez, ya que sus plataformas poseen herramientas digitales muy sofisticadas, así como políticas de envío y devolución mucho más ágiles.

Otras dos tendencias chinas parece que van a marcar el futuro del B2C y del retail: el apasionante crecimiento del modelo de venta livestreaming vinculado a los KO’S (Key Opinion Leaders) y a plataformas como Tik Tok, así como el incipiente deseo de customización tanto de productos como de la atención al cliente, donde la inteligencia artificial está jugando un papel decisivo.

 

En Kool Hub sabemos que it’s time to market! En el próximo webinar, Miquel Cardona nos descubrirá todo lo necesario para comprender el escenario B2B en China. 

¡Apúntate al webinar aquí!

Toda la información aquí: 

Día: Jueves 24 de Septiembre.

Hora: 17:00h

Lugar: Webinar

www.thekoolhub.com

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